Я – предприниматель, начинала «делать бизнес» не в 90-е, когда продавать можно было даже пыль, и ее купили бы с огромной маржой. Начало мое было всего лишь несколько лет назад с 58 тысячами рублями в качестве помощи с барского плеча государства малому бизнесу и небольшим собственным капиталом. Напишу наблюдения, которые я приобрела из жизни, общения, работы, а также собственных правильных и неправильных шагов. Наблюдения касаются небольшого магазина одежды.
Сразу отмечу, что маркетинг – это, хотя и новая, но уже довольно обширная, глубокая наука. Сложной ее сделали маркетологи на зарплате. Так как они получают деньги за то, что делают вид: им одним известны секреты успеха в бушующем море рыночной экономики. Это неправильное, предвзятое мнение, можно сказать, заблуждение. Ведь если всем и каждому будет маркетинг доступен, за что тогда маркетологи будут деньги получать, при том, немалые?
Однако маркетинг в торговле, как и в любой сфере бизнеса, – это Библия, Азбука, Таблица умножения. Не знать и не изучать ее предпринимателю – просто себя не уважать. Конечно, теория без практики ничего полезного не даст. Однако, одну прописную истину мне пришлось усвоить: практика без теории, расчетов, цифр и опыта исследований умных людей, основанная на собственном методе проб и ошибок, также может привести к нулевому или отрицательному результату.
Итак, постараюсь очень кратко и доступно изложить свои наблюдения, дабы помочь тем, кто еще имеет надежду начать свое дело в смутное, нестабильное и неблагоприятное время. Я уверена, что начать и добиться успеха можно всегда, в любое время и любому человеку. Но дело требует не спонтанности, не метода «научного тыка», а продуманности, разработки стратегии и просчета рисков.
Хочется заметить, что открыть магазин просто, а вот удержать его на плаву – это сверхзадача. Сделать успешный магазин под силу не многим. Практика и личный опыт дает понимание вопроса. Но недостаток знаний отдаляет успех, препятствует работе, да и вообще, сильно тормозит развитие любого дела.
Итак, немножечко советов из моего личного опыта, возможно, они кому-то и пригодятся.
Изучение рынка и спроса
Вы собираетесь торговать, предоставлять услуги, но понятия не имеете, кто еще занимается этим же в вашем квартале, городе, районе, и какие у них цены. Неправильный подход! Надо потратить время на то, чтобы посетить все, имеющиеся в городе магазины с аналогичным ассортиментом, посмотреть и (даже переписать!) цены, наличие товара, разнообразие, чего у них больше, чего меньше, посмотреть, что выбирают покупатели. Попытаться заглянуть в тетрадку продавцу, если она есть: посмотрите, сколько чего и засколько она сегодня продала. Делать это, конечно, лучше незаметно, а то и послать могут.
В каждом городе есть люди, которые знают все и про всех. Если с ними поговорить, направив разговор в нужное русло, можно почерпнуть массу полезной информации.
Правильное торговое место или офис
Правильное место для магазина – очень, очень и очень важно! И суть не красивом и разрекламированном торговом центре, нет! Нужно найти Ваше, СВОЕ место.
Важно: если вы долгое время находились в одном помещении, наработали свою аудиторию постоянных покупателей, есть те, кто хоть раз заходил к вам, был заинтересован, что-то купил, – бойтесь менять место! Или готовьтесь к провалу продаж на новом месте в первый месяц, а то и два, три.
Людям лень сделать два шага в сторону от протоптаннной тропки, и даже за супер–пупер вещами они не пойдут, если магазин стоит на два шага дальше от их привычной траектории и в неудобном месте. Торговое место должно быть людное, наполняемое, привычное для них: торговая улица или популярный, так называемый народный, ТЦ.
Этаж
Аренда цокольного помещения стоит дешевле. Начать можно и там, если только это не очень глубокий цоколь, и у него есть окна. Не рассматривайте подвальное помещение. И желательно, не второй этаж с лестницей. Идеальный вариант – магазин должен быть на уровне тротуара. Если вы арендуете место в большом торговом зале, тогда ищите торговый зал со входом на уровне тротуара. Помните, в самом начале работы важна каждая мелочь, которая будет привлекать или отталкивать вашего покупателя. Покупатели ленивы. Им лень шагать по лестнице, и подсознательно не хочется спускаться в подвал.
Важно: чаще всего – дешевая аренда там, где никого нет.
Внутреннее обустройство
В идеале при расстановке оборудования и выкладке товаров следует обратиться к профессионалам: дизайнеру магазинов и мерчандайзеру. Если у предпринимателя нет финансовой возможности нанять специалистов, он должен самостоятельно изучить соответствующую информацию и применить ее на практике. Благо, что в открытом доступе ее навалом.
Не полагайтесь на свое видение, читайте умные книги! Люди провели много времени, потратили силы, чтоб получить и систематизировать свои знания в области обустройства магазинов, выкладки товаров, привлечения покупателей, увеличения продаж. Используйте их. Это только на пользу. А польза для магазина – это всегда прибыль.
Еще одно важнейшее наблюдение. В торговом зале, какой бы экономной ни была площадь, должно быть выделено место для одного-двух кресел и, по возможности, маленького журнального столика для детей. Особенно, если у Вас магазин для женщин или детей. Часто люди занимаются шопингом вместе с семьей. Ноющие дети, уставшие, раздраженные мужья – это прямые убытки для вашего магазина, не смотря на прекрасный ассортимент и низкие цены. Они просто не дадут женщине что либо купить своим нытьем. Она будет беспокоится о них, о том, что они устали, так как им некуда присесть и не чем заняться. Будет торопиться, и скорее всего, уйдет без покупки.
Подготовка к открытию
Арендуйте торговое место заранее, напишите за пару недель до начала работы: Скоро открытие!!! Раздайте листовки по почтовым ящикам в ближайшем спальном районе, пообещайте скидки в честь первого дня. Это создаст вероятность того, что даже в самый первый день у вас уже будут продажи.
Подбор персонала
Подойдите грамотно и тщательно к выбору персонала. Не ставьте просто продавца или просто тетку с окладом в три копейки. Качественная работа сотрудников – это 50 % Вашей прибыли. Женское белье, одежда, косметика – деликатная тема. Многие женщины, да и мужчины тоже, полны комплексов, и им нужна дружеская помощь, несмотря на то, что они боятся признать это.
Хороший продавец – это доброжелательный понимающий человек, легко идущий на контакт, (желательно, женщина средних лет) с ненавязчивой и очень деликатной инициативой.
Конечно, в первое время наилучшим продавцом для вашего магазина будете только вы сами. Когда придет время нанять помощника, поработайте вместе с ним ( с ней) некоторое время, неделю или две. Обучайте, смотрите, замечайте, корректируйте. Это вложение, которое окупится сторицей. Если человек вам не подходит, вы также это поймете, находясь с ним вместе.
У меня была продавец, очень хорошая девушка, миловидная, добрая и по всем показателям – замечательный, честный!, милый человек. Она была согласна на невысокий оклад, и очень старалась. Но как я не билась, не разговаривала с ней, не пыталась понять, в чем тут дело, – продажи ее стремились к нулю.
Вы никогда не найдете настолько заинтересованного в работе вашей точки человека, как вы сами. Делайте на это скидку. А также на небольшой процент воровства и лени. В конце концов, важен сотрудник, который приносит результат. И тут уж ничего личного. Только бизнес.
Ассортимент
Его не угадать, не предсказать, не смотря ни какие расчеты, увы! В любой торговле одеждой присутствует сезонность, взлет и падение спроса, влияет выдача зарплат, праздники, и прочие непонятные причины. Делайте выбор на основе того, что видели в магазинах конкурентов и в чем нуждаются покупатели, но только сделайте на уровень лучше и на десяток позиций больше (зависит конечно от Ваших финансовых возможностей).
Распродажи и скидки
Не знаю, любят ли у вас распродажи. У нас народ их просто обожает. Вообще, в любой работе магазина есть сезонные и просто распродажи залежавщегося, когда надо выставить новое, а старое еще есть. Распродажи ни в коем случае не несут урона владельцу при нормальном раскладе дел, так как закупочные цены вы уже отработали, прибыль с данной партии закупок получили, а остатки вы превращаете в деньги, на которые берете новый товар. Эти остатки есть также ваша прибыль.
Поставщики
Где покупать товар? Сейчас много возможностей для закупок через интернет. Выбор огромен, цены разные. Лично поехать можно в первый раз, для того чтобы убедиться в качестве товара и посмотреть, что за контора, вызывает ли она доверие, и есть ли у нее заинтересованность работать с вами. Чаще всего, именно личные отношения с менеджерами создают условия для дополнительных привилегий и скидок Вам.
Сразу скажу относительно Москвы, если Вы из региона. Отношение к регионам там хреновое, а вот цены охрененно высокие. Поищите поставщиков в Новосибирске, Владивостоке, других больших городах, там наверняка полно оптовиков. Да и съездить туда лишний раз не так накладно.
Многие предприниматели ездят самостоятельно и возят товар из Турции, Китая, Европы, кстати, очень неплохого качества. Проблема в таможне, обходить которую не всегда просто. Многие оптовые фирмы в нашей стране наладили дешевые и доступные каналы поставок. Иногда выгоднее и безопаснее у них закупаться. Тем более что для некоторых товаров нужны гигиенические сертификаты соответствия. У нормальных оптовиков они есть, вас ими бесплатно снабдят. А иначе придется где-то покупать и сертификаты.
Общение
Обязательно зайдите на форум тех, кто уже торгует тем же, что и вы. У них есть специализированный опыт в этой области, вы почерпнете там много полезного. И возможно узнаете, кто у кого и где закупается.
Важно, что в первое время, чтобы не потерять клиентов, надо постоянно пополнять и дополнять ассортимент. Раз в месяц – это минимум. Тогда вы удержите постоянных покупателей, а они – это главная часть вашей прибыли. Не прохожие, а те кому нравится ваш магазин, ваш персонал, ассортимент , цены и пр… и которые постоянно к вам приходят.
Иногда мы просили заполнять покупателей небольшие анкетки: пара вопросов на тему какой более всего интересует товар, желаемый размер и номер телефона. Так мы собирали данные о самых ходовых размерах, товарах. У нас появилась база клиентов, которой мы смело слали нашу смс рассылку, не боясь что нас обвинят в спаме. Это весьма действенная вещь в качестве рекламы!
Реклама – да, конечно, она нужна постоянно, но это отдельная большая тема. Она зависит от вашего народонаселения, а вернее вашей целевой аудитории, то есть от того, через какие способы подачи более всего они рекламу воспринимают.
Магазину всегда нужно что-то новое, изменения, обновление и дополнения. Тогда он не застоится, люди его полюбят, а Вы будете получать прибыль, а не убытки.
Автор статьи, 
предприниматель
Ева Гордеева
