Правила успешного магазина — как увеличить продажи в рознице

Что такое успешный магазин? В каждом районе есть своя торговая точка, которая является лидером продаж. Именно ее, на зависть конкурентам, горожане называют удачным магазином, сюда приходят за предметами первой необходимости, уверенные в положительном результате. Так в чем же разница между обычными торговыми точками и фаворитом в магазине?

Получается, что грамотный менеджер этой торговой точки не только учел количество товара, но и тщательно продумал, как его разместить, выделить, при проведении акций и распродаж реклама товара велась не стихийно, а по планирование. Персонал был выбран за их профессиональные качества.

Стандарты оформления магазинов

Еще в ХХ веке европейские сети супермаркетов разработали стандартные требования к торговым точкам:

• требования к торговому оборудованию в магазине;
• функции освещения;
• планировка помещений магазина (какой товар за каким должен следовать);
• какие цвета должны присутствовать в интерьере магазина;
• инструкции по поведению торгового персонала и т.д.

Такой брендбук сегодня также разрабатывается российскими предпринимателями для повышения уровня продаж в своих торговых точках. Они прекрасно понимают, что даже правильно подобранная мебель для магазина может повлиять на отношение покупателя к их заведению.

Покупатель, попадая в атмосферу комфорта и удобства, обязательно совершит покупку, а вернувшись домой, не разочаруется — товар оказался именно таким, каким он хотел его видеть — свежим, качественным и подходящим по форме и цвет по желанию.

Успешный магазин запоминается покупателям в первую очередь высоким качеством товара, приятной улыбкой продавца, практичной упаковкой продуктов и, самое главное, тем, что именно здесь он может внимательно осмотреть и выбрать товар, не толкаясь и не стоя в очереди. А эффект от скидок и акций просто приятно удивляет.

При опросе посетителей магазина на вопрос: «Почему Вы выбираете именно этот магазин?» — наиболее часто можно услышать:

• «Там всегда все свежее!»
• «Цены там низкие!»
• «Приятные продавцы, никогда не хамят, там уютно!»
• «Все под рукой, товар хорошо виден — можно выбрать!»
• «Часто бывают акции и скидки!»

Получается, что наш современный покупатель, как и покупатель сто лет назад, требует не так уж много — качество, удобство и хорошее отношение. Выполнив все пожелания клиента по качественному приобретению товара, приобретению функционального торгового оборудования, грамотной рекламе и приветливому персоналу, вы сделаете первые шаги к созданию репутации владельца успешного магазина. А это значит, что магазин принесет вам прибыль и радость покупателю.

Как увеличить продажи в магазине

Давайте рассмотрим универсальные методы увеличения продаж, которые подходят для большинства магазинов. И разберем, что работает эффективнее всего.

Повышение цен и уровня обслуживания

Поднять цены, чтобы люди покупали больше? Звучит абсурдно, но это только на первый взгляд. По сути, это самый простой способ увеличить продажи и прибыль в торговой точке. Всегда найдутся люди, склонные покупать самые дорогие продукты или вещи — они думают, что чем дороже, тем лучше. Кроме того, магазин, который выделяется высокими ценами, сразу кажется элитным и «не таким, как все».

Вместе с ценами поднимите уровень обслуживания и пересмотрите ассортимент. Отдавайте предпочтение продуктам самого высокого качества и следите за сроками годности. В магазине, где цены выше обычных, за этим нужно строго следить, иначе повышение цены будет необоснованным и покупатели дадут вам отрицательный отзыв.

Пример реализации:

Давайте сравним два супермаркета: ВкусВилл и Пятерочка. ВкусВилл позиционирует себя как магазин экологически чистых продуктов, полезных для здоровья. Пятерочка — магазин для семьи, для всех. Цены на большинство позиций разнятся: во ВкусВилле все дороже, но консультанты с кассирами вежливее, ассортимент разнообразнее и есть несколько разных «плюшек» (доставка, скидки, бонусы и т.д.). Именно поэтому ВкусВилл имеет свою аудиторию постоянных клиентов, ориентированных на правильное питание и здоровый образ жизни.

Показывать больше недорогих товаров в кассе

Когда человек стоит в очереди, ему скучно, он осматривает все вокруг и часто от скуки покупает то, что ему на самом деле не нужно. Организуйте полки возле кассы с дешевыми товарами: влажными салфетками, энергетическими батончиками, антисептиками, жвачками, газетами. Это поможет увеличить средний чек.

Пример реализации:

В кассе можно разместить витрину с бутербродами и колой — это сразу увеличит количество импульсивных покупок. Вид свежей еды пробуждает аппетит в очереди. Это работает и в обратную сторону: люди приходят перекусить и углубляются в прилавки, чтобы купить что-то еще.

Начните скрытые допродажи

Этот способ похож на предыдущий, но реализован иначе. Чтобы начать скрытые продажи, нужно создать наборы предметов и продавать их комплектом. Таким образом удобно продавать товары из смежных категорий или те, которые нужно быстро продать со склада. Цену набора можно сделать дешевле, чтобы покупатель увидел, что покупка выгодна.

Пример реализации:

В одном магазине решили ускорить продажу дорогого коньяка. Чтобы привлечь интерес, на него устроили акцию и решили продавать вместе с коробкой недорогих конфет — в итоге партия спиртного раскупалась за неделю вместе со сладостями. Также можно продавать такие сочетания: чай + печенье, макароны + соус. Хозяйственные магазины предлагают бесплатные чехлы для ноутбуков или смартфонов при покупке определенных моделей.

Включите музыку и ароматизируйте помещение

Правильная музыка и запах свежей выпечки помогают увеличить продажи. Фоновая музыка должна быть спокойной. Например, джаз или классическая музыка более благоприятны для покупок, чем поп или рок. А запах свежей выпечки сразу возбуждает аппетит и мотивирует купить больше еды, чем нужно.

Пример реализации:

Как увеличить продажи в продуктовом магазине, если там нет ничего, что напоминало бы о вкусном обеде или ужине? В магазинах SPAR по всему магазину витает запах пекарни, и к вечеру от свежей выпечки ничего не остается.

Создавайте нехватку товаров

Покупатели охотнее покупают товар, когда его не хватает. Аналог СССР в магазине создавать не обязательно, а вот искусственный дефицит товаров и ограничения будут кстати. Осознание дефицита вызывает у людей некую жадность и инстинкт самосохранения, отсюда желание купить больше и быстрее, иначе ничего не получить.

Пример реализации:

Магазины создают дефицит товаров, пользующихся повышенным спросом: гречка, сахар, мука, яйца, колбаса и другие. Например, осенью уместно ограничить покупку сахара, так как он нужен всем для консервации. Но с этой методикой нужно быть осторожнее, чтобы она не привела к панике и вопросам.

Организуйте кампанию

Акции, скидки, бонусы и подарки — это то, что гарантированно увеличит продажи. В розничных магазинах акции выделяются яркими цветами — плакатами или ценниками. Также акции проводятся совместно с другими компаниями для привлечения большего количества покупателей с помощью компаний-партнеров.

Пример реализации:

В продуктовом магазине можно установить скидку 10%-25% на молочные продукты со сроком годности 3-4 дня. То же самое касается мясного, овощного и фруктового отделов.

Кросс-мероприятия с компаниями-партнерами выглядят так: например, организаторы крупного продуктового магазина могут раздать скидочные купоны на покупку товаров в соседнем магазине товаров для дома, и наоборот. Соседство может быть не только конкурентоспособным, но и полезным.

Дорогие товары выше, дешевые ниже

Вы замечали, сколько стоят доступные вещи? Чтобы их обнаружить и рассмотреть, необходимо присесть или присесть. Их размещают на самых нижних полках не просто так, а для того, чтобы в первую очередь обращали на себя внимание более дорогие и элитные товары.

Пример реализации:

Одним из важных правил мерчандайзинга является грамотная выкладка товара. Поэтому в супермаркетах все везде одинаково: торговые полки находятся на уровне глаз покупателя, а все, что внизу — крупный или просто более дешевый товар.

Еще одним приемом, связанным с мерчендайзингом, является размещение наиболее часто потребляемых товаров (хлеб, молоко, сухие завтраки) в самом конце торгового зала. Чтобы добраться до них, покупатель должен пройти через весь магазин. За это время, если он не купит, то обязательно заметит другие предметы.

Организуйте дегустацию продукта

Когда в магазине появляется новый товарный бренд или просто нужно стимулировать покупку определенного товара, проводят дегустацию. Люди могут бесплатно попробовать сыр, колбасы, алкогольные напитки, новую выпечку.

Пример реализации:

Для организации дегустации необходимо выбрать товар или несколько товарных позиций, купить одноразовые стаканы, тарелки, ложки или зубочистки, салфетки, скатерть с логотипом продукта, урну и, возможно, сувениры — также с логотипом бренда. Пока покупатель пробует товар, промоутер расскажет о его преимуществах и предложит купить прямо сейчас или отправит в нужный отдел.

Дегустация продукции помогает увеличить продажи в день мероприятия на 100%, а то и на 200%.

Создавайте качественную упаковку и дарите подарки

Этот способ подойдет тем, кто ищет способы увеличить продажи в магазине одежды или косметики. В таких торговых точках самое главное — это помнить о покупателе при покупке товара. Каждому покупателю можно подарить качественную упаковку и небольшие подарки. Это побудит клиентов вернуться и обслуживать бренд.

Пример реализации:

Магазин натуральной косметики добавляет к каждому заказу бесплатные образцы другой продукции и образцы продукции брендов-партнеров. Кроме того, в упаковочную коробку помещена инструкция по уходу за лицом и плитка шоколада.

Что работает лучше всего?

Нет простого ответа. Многое зависит от того, где находится магазин, как оформлена реклама и где она размещена, что вы продаете и на какую аудиторию рассчитан ваш товар: магазин возле вокзала со всем необходимым в дороге, большой супермаркет, бар с моноблоками или магазин с брендовой одеждой. Пробуйте новые способы, комбинируйте их и ищите самый эффективный.