Как увеличить продажи в магазине: простые и действенные методы

Существуют тысячи способов увеличить ваши продажи входящий поток потенциальных клиентов. Проблема в том, что не существует полностью универсальных решений — идея, сработавшая у ста бизнесменов, может оказаться бесполезной для ста первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как увеличить продажи, следует воспринимать как гипотезы. В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при правильном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и сохраняйте самые эффективные для своего бизнеса.

Создайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до момента расставания с деньгами. Сначала человек узнает о товаре, затем начинает им интересоваться, затем проявляет желание купить и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отследить, сколько человек перешло с одного на другой. Допустим, у вас есть туристическое агентство. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек увидели рекламу, 30 кликнули по ней и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, вы можете понять, какие этапы нуждаются в улучшении.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман пишет в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю», что в розничной торговле едва ли не главная проблема, связанная со снижением продаж, — это сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не понимают нужды потенциальных покупателей или даже совсем выгорают и начинают хамить .

Если вы ищете решение для увеличения роста продаж в магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазинах в разное время. Узнайте, как продавцы справляются со стрессовыми ситуациями и как они относятся к дружелюбным людям.

Узнайте секреты ваших конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешный опыт, — пишут в книге «Бизнес как игра» основатели «Мосигры» Дмитрий Кибкало и Сергей Абдулманов.

Простой способ исследовать конкурента — стать его клиентом. Ищите все возможные подступы к своим потенциальным соперникам. Станьте их тайным покупателем. Когда вы разговариваете с менеджером, оправдывайтесь за то, что не покупаете, и изучайте его работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволяет узнать долю платного трафика с ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно. Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт находится на первой странице результатов поиска Яндекса и Google, и какую рекламу использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы сразу охватываете большую аудиторию своим сообщением. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в том же помещении. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству людей, увидевших сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует таргетированной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Ads. Они помогут показывать рекламу тем, кто следит за чем-то конкретным в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «куплю кирпич Москва», то его наверняка заинтересует цена вашего кирпича.

Запустите рекламу в социальных сетях

Ежедневно только ВКонтакте посещают около 22 миллионов человек. Около 19 миллионов человек в России ежедневно смотрят видео, пишет агентство LiveDune. За годы социальные сети собрали множество данных о своих пользователях — их интересах, поле, возрасте, семейном положении. Используйте эти данные для запуска целевой рекламы.

Например, вы решили продвигать доставку готовых блюд. Найдите группы конкурентов в социальной сети, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам в ресторанах и кафе вашего района. Расширьте поиск — добавьте тех, кто пользуется доставкой из местных магазинов.

Вы можете фильтровать аудиторию для просмотра по сотням параметров. Цена зависит от конкурентов. Рекламный бюджет можно сэкономить, если подобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует уделять меньше внимания привлечению новых клиентов и больше — формированию лояльности среди тех, кто уже использует ваши продукты. Это логично — если люди довольны вашим бизнесом, сарафанное радио сработает и новые клиенты придут сами собой. Создайте список адресов электронной почты: собирайте их, когда люди совершают покупки, и отправляйте покупателям полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не навязывайтесь, иначе ваши письма попадут в спам.

Внедряйте программы лояльности, которые одновременно увеличивают продажи и отличают вас от конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую бесплатно».

Запустите интегрированную рекламу

Впервые о баннерной слепоте заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди действительно не реагируют на рекламные баннеры в Интернете. Чтобы донести свое предложение до людей, нужно использовать другие, более тонкие методы. Попробуйте нативную медийную рекламу. Говоря языком маркетинга, это материалы, интегрированные в контекст сайта и интересы получателя. Проще говоря, это полезный контент, где бренд продвигается красиво и непринужденно.

Типичным рекламным объявлением может быть, например, предложение купить квартиру в определенном жилом комплексе. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру у метро и не прогадать». В нем перечислены важные критерии выбора, и оказывается, что есть конкретный ЖК-комплекс, который идеально подходит под все параметры.

Используйте купоны

Если у вас есть продукт массового рынка, попробуйте увеличить спрос с помощью купонов на скидку. Этот метод имеет как преимущества, так и недостатки:

С одной стороны, это помогает повысить узнаваемость бренда. Вы получаете доступ к большой аудитории и бесплатно привлекаете клиентов.
С другой — скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции потом придут покупать за полную стоимость. Поэтому перед запуском стоит тщательно просчитать финансы.

Начните соревнование сотрудников

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — провести соревнование между сотрудниками. Это работает как в магазинах, так и в других сферах бизнеса, где нужно общаться с покупателями и заключать договоры. Постарайтесь сделать конкурс понятным, с прозрачными правилами. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную систему баллов — 1 балл за привлечение нового клиента. За заключение разовой сделки на определенную сумму — 2 балла. За долгосрочный предоплаченный контракт — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они конкурируют. Предложите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место на открытом пространстве или фото на доске почета. Можно использовать и денежные методы поддержки: выплачивайте бонусы, поощрите работника года ценным призом.

Предоставьте покупателям больше вариантов оплаты

Если ваша целевая аудитория — люди, готовые на все ради низкой цены, то этот совет неактуален. В остальном всегда стоит работать над обслуживанием клиентов и покупательским опытом. Дайте клиентам свободу платить так, как они хотят. Если вы работаете офлайн, внедряйте карточные платежные системы. Покупатели интернет-магазинов заинтересованы в оплате электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и звуковой маркетинг

Обратите внимание, что когда вы входите в пекарню, там всегда пахнет свежеиспеченным хлебом. Даже если уже вечер, а выпечка поступает на прилавки утром. Секрет кроется в специальном оборудовании, рассеивающем запахи. Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас к совершению покупки. В этом суть парфюмерного маркетинга. Такая кампания должна использоваться в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей тратить деньги — аудиомаркетинг. Еще в 1980-х годах психологи обнаружили, что музыка помогает нам расслабиться и легче принимать решения о покупках. Чаще всего такое продвижение используется в магазинах и сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах играет медленная музыка, чтобы настроить посетителей на неспешную прогулку. В час пик, наоборот, мелодия становится более динамичной, так что даже расслабленный человек проникается и начинает покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в своем бизнесе, узнайте, какая из них больше всего увеличивает продажи.

«Подтолкните» клиентов к покупке

Скидки сами по себе не имеют смысла, ведь когда мы хотим увеличить продажи, мы имеем в виду рост доходов. Для этого можно использовать неочевидные приемы со скидками и распродажами. Вот как это работает в продуктовом магазине:

Мы берем товар из того ассортимента, на который есть наибольший спрос.
Делаем ему скидку. Чем дешевле вы продаете, тем лучше. Даже по себестоимости или ниже.
Люди массово придут в магазин за дешевым товаром и параллельно покупают что-то еще, уже с нормальной наценкой.

Подобная система используется во многих областях. Например, в магазинах с техникой основной доход может быть не от продажи смартфонов, а от продажи чехлов, флешек и других, казалось бы, не очень дорогих товаров. Но это высокомаржинальный продукт.

Подсчитайте финансы своего бизнеса и постарайтесь таким образом увеличить продажи.

Реализуйте эффект якоря

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнить цены и, так сказать, уцепиться за наиболее выгодный вариант — в маркетинге это называется эффектом якоря. Вот как это работает:

Мы берем продукт, который собираемся продавать. Допустим, это стоит 10 000 рублей.
Вводим в ассортиментную матрицу несколько похожих товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
Расставляем их в магазине так, чтобы покупатель шел от самого дорогого к самому дешевому.
В результате психология будет работать в пользу нужного нам продукта. Он не самый дорогой, а значит с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, так что никакой бесплатной ерунды.

В принципе, выбор всегда стимулирует продажи, но если ненавязчиво подтолкнуть человека к правильному решению, оно окажется еще более эффективным

Контрольный список для роста продаж

Реализуйте пункты из нашего чек-листа по порядку или случайным образом, тестируйте идеи и оставляйте лучшие:

Создайте воронку продаж.
Используйте тайных покупателей.
Узнайте секреты ваших конкурентов.
Попробуйте контекстную рекламу.
Запустите рекламу в социальных сетях.
Работайте с теми, кто уже купил.
Запустите интегрированную рекламу.
Используйте купоны.
Проведите конкурс сотрудников.
Предоставьте покупателям больше вариантов оплаты
Попробуйте арома-маркетинг и аудио-маркетинг.
«Подтолкните» клиентов к покупке
Порекомендуйте конкурента.
Реализуйте эффект якоря.

💥14 способов увеличить продажи в Вашем бизнесе