Визуальный мерчандайзинг

Мерчандайзинг —  популярное в настоящее время слово. Каждый день в крупнейшие магазины приходят мерчандайзеры компаний производителей и поставщиков товаров, проводятся специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи.

Результаты грамотного мерчандайзинга

  • оптимизация размещения товаров в торговом зале с учетом правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства способно увеличить продажи в среднем по отделам на 10%;
  • оптимизация выкладки товаров в магазине может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%;
  • совместное использование правильного размещения, выкладки и рекламы (например, метода «цветового пятна») приносит до 25% увеличения продаж по отделу, а по отдельным торговым маркам, относительно которых непосредственно и применяется метод «цветового пятна» рост продаж достигает до 90%.

Принципы мерчандайзинга

Импульсивные покупкиЕсть определенные правила поведения покупателя, которые учитываются в этом процессе. Если раньше магазины ориентировались в своей работе в основном на товарно-денежные ценности и показатели (и это было правильно в условиях дефицита товаров и избытка покупателей), то сейчас покупатель становится настоящим королем магазина: не понравится – уйдет в соседний супермаркет или вообще на ближайший продовольственный рынок.

По данным исследований 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов. К ним может относиться сам товар, внешний вид которого привлекает к себе внимание и деньги покупателя, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара. То есть потому, что они в конкретный момент времени производят наибольшее благоприятное впечатление на покупателя.

Торговый зал — это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара.  Причем, зная то, что 65% посетителей магазинов принимают решение о покупке находясь в торговом зале.

Получается, что у 9 из каждых 10 покупателей, пришедших в магазин за покупками, нет окончательно сформированного решения относительно того, например, молоко какой марки они купят и купят ли они газированные напитки. Не использовать этот шанс — значит добровольно отказаться от прибыли.

Что такое мерчендайзинг

Понятие мерчандайзинг происходит от английского «merchandising» – искусство торговать. Так же существует очень много определений мерчендайзинга. Вот основные :

  • Представление товаров в пункте продаж путем организации его внутреннего пространства и наружного оформления, оптимального светового и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему.
  • Направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.
  • Комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленный на продвижение того или иного товара, марки.

История

Мерчандайзинг Кока-колыЗа рубежом первыми стали применять мерчандайзинг наиболее организованные розничные торговцы, сети супермаркетов. Было замечено, что облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект. Так, было отмечено, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг продукции безупречен. 

В дальнейшем науку стали использовать производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали его частью своей маркетинговой стратегии.

Считается, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др. Однако первыми стали использовать такие приемы розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, «красиво» и привлечь этим внимание покупателей.

Главные инструменты

Достаточный запас товара

Мерчандайзинг магазина одеждыНа полках необходимо представить товары, которые покупатели ожидают найти в  магазине. Производитель указывает набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Всех клиентов производитель может разделить на несколько категорий (торговых каналов) в зависимости от вида активности покупателей в торговой точке, а также от того, какой контингент покупателей посещает эти магазины. В разных торговых каналах набор продвигаемых товаров может дифференцироваться.

В супермаркете покупатель ожидает увидеть больший выбор дорогого вина, чем в мелких магазинах. На полках всегда должны быть в наличии марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей. При этом товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Допускать возникновения ситуации, когда отсутствуют наиболее популярные товары, нельзя.

Правильное размещение стеллажей

Основные и дополнительные точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

Дополнительная точка не всегда необходима, но она дает очень важное преимущество, — покупатель может еще раз увидеть товар и выбрать его. Особенно часто дополнительные точки размещают уже при подходе к кассам, но эффективно действуют и дополнительные точки, расположенные по внешнему периметру торгового зала — там проходят 80% покупателей.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

5 × 2 =